Cómo adquirir propiedades rápidamente y en las mejores condiciones
En este episodio del Aperitivo con Danilo hablamos de investigación, selección y adquisición de propiedades , un tema muy querido por todas las personas que se acercan al sector no hotelero, pero también por todos los Property Managers que se ocupan del análisis de propiedades.
Hoy hablamos de negociación y adquisición de propiedades con Marco Sapere, una persona que en los últimos años se ha dedicado con pasión a esta actividad, superándose día tras día y desarrollando conocimientos y habilidades que le han permitido obtener excelentes resultados.
Marco, empezaste de cero y lograste construir un pequeño imperio en 4 años. Usted trabaja en florencia, pero vive en salerno. Cuéntanos un poco ¿cómo te mueves en el sector no hotelero?
Marco: Nuestra historia comenzó hace unos 5 años cuando vinimos a Florencia para abrir algunas actividades extrahoteleras. Desde entonces hemos empezado a construir nuestra empresa en este sector, primero con residencias de época (con una de nuestras marcas en Florencia – Colección Residenze d’Epoca), luego con apartamentos turísticos.
Hemos explotado el mercado desde todos los puntos de vista y hoy tenemos un total de 8 residencias de época y 29 apartamentos y además nos encargamos de las ventas y rentabilizamos propiedades para inversores externos.
Danilo: Un factor importante de esta actividad está ligado a la fase de elección y negociación de la propiedad, porque el éxito de una estructura extrahotelera parte precisamente de una buena selección de la propiedad.
Marco: Ciertamente también me ayudó la presencia de mis socios. Con el tiempo hemos creado un buen equipo en el que todos se apoyan y juntos nos ayudamos a superar las fases más complicadas de negociaciones, adquisiciones, reformas y todos los pasos posteriores que acercan al cliente final a nuestro alojamiento. No habría podido hacer todo esto solo.
¿Qué es lo primero que hacer para adquirir una propiedad? ¿cómo se establece el identikit del inmueble ideal?
Marco: Lo primero que debemos hacer antes de buscar una propiedad es entender qué tipo de propiedad estamos buscando, dependiendo de las necesidades que tengamos (por ejemplo: propiedad turística para estancias cortas/largas, apartamento para estudiantes, apartamentos para reformar para fines turísticos) porque cambia el tipo de búsqueda. Luego ve e identifica el área y escribe.
El mercado es tan grande que si no aplicamos filtros corremos el riesgo de perder demasiado tiempo innecesariamente. Entonces, antes que nada debemos entender los requisitos de nuestro negocio y lo que buscamos, reducirlos a los esenciales y empezar a buscar propiedades.
Este es el primer paso importante hacia la identificación del inmueble
Marco: Exacto. Debes seguir tu nicho y poner tu máximo esfuerzo en ello. Todo el mundo tiene las herramientas para hacerlo, sólo necesitas empezar con el pie derecho y entender cuáles son tus necesidades.
Por ejemplo, si ofrecemos apartamentos vacacionales para familias, la propiedad que buscamos debe tener un tamaño justo, por lo que evitaremos estudios y habitaciones más pequeñas, descartando así una parte del mercado. De este modo, nuestro trabajo se vuelve más ágil y rápido.
¿Qué porcentaje puedo pedir en la gestión de una propiedad turística?
Danilo: Generalmente del 15% al 25%. Pero siempre depende de la posición en el mercado: si tienes una posición fuerte capaz de garantizar un mayor flujo al propietario entonces podré quedarme con un porcentaje mayor, sin afectar los ingresos del propietario.
Además, lo que hagas para promocionar la propiedad es importante, ya que aumenta su valor. Si eres bueno comunicando lo que haces puedes y debes pedir un porcentaje mayor.
¿Qué canales utiliza y cuáles funcionan más?
Marco: Utilizo principalmente sitios web inmobiliarios como casa.it, idealista, immobiliare.it. Parecen triviales porque son los más potentes del mercado, pero te dan la posibilidad de filtrar los numerosos anuncios, gracias a sus parámetros de búsqueda.
También te dan la oportunidad de ver los anuncios más recientes, pero también los más antiguos (que a veces son más fáciles de adquirir) . Así que mi consejo es que también aproveches bien la fecha de publicación del anuncio.
Otro canal de investigación importante es el de los cárteles. Una pequeña anécdota: adquirimos nuestra primera residencia en 2014, durante un paseo donde vimos un cartel que decía «Se alquila, pregunta al portero». Al hacerlo, descubrimos que el edificio en cuestión pertenecía al marqués Frescobaldi. Gracias a ese cartel construimos nuestra primera residencia de época en Florencia.
Incluso estos canales de búsqueda ligeramente obsoletos pueden funcionar.
El método clásico, sin embargo, es el de la agencia inmobiliaria.
AL RESPECTO AQUÍ HAY UNA CONSIDERACIÓN DE UN MIEMBRO DE LA COMUNIDAD QUE DICE » CREO QUE EL OBSTÁCULO MÁS GRANDE SON LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS».
Marco: Es en parte cierto. En 2013 tuvimos dificultades para encontrar agencias que nos pusieran en contacto con los propietarios para proponerles nuestra oferta ligada al subarrendamiento.
Sin embargo, en 5 años de trabajo en Florencia hemos notado que las agencias se han puesto de nuestro lado, convirtiéndose en nuestros primeros socios estratégicos: nos ayudan a tratar con los propietarios, convenciéndolos de que somos la opción correcta en el mercado, que podemos dar un alquiler mejor que residencial y que somos empresas serias que siempre pagamos los gastos de suministro, realizamos el mantenimiento y cuidamos el inmueble.
Ahora las agencias inmobiliarias están mucho más abiertas al alquiler turístico.
SIN EMBARGO, NO PODEMOS HACER TODA LA HIERBA EN UN PAQUETE. EN FLORENCIA CONOZCO A MUCHOS COLEGAS Y AMIGOS QUE DICEN UNA SITUACIÓN CONTRARIA, CON AGENCIAS HOSTILES Y CERRADAS A ESCUCHAR …
Marco: Creo que en este caso estamos hablando de pequeñas agencias destinadas a salir del mercado porque su forma de presentarse en el mercado no es activa. Es cuestión de tiempo: las agencias se van adaptando poco a poco al mercado aprovechando su potencial.
Muchas veces se trata simplemente de posicionarnos en el camino correcto y hacer entender nuestro proyecto.
¿CÓMO PRESENTARSE CORRECTAMENTE ANTE LAS AGENCIAS?
Marco: La realidad es que la ropa hace al monje. Siempre recomiendo prestar cierta atención a la presentación tanto a la agencia como al propietario.
Es importante tener tarjetas de visita, folletos de la empresa que muestren lo que has hecho (como fotos de antes/después de apartamentos reformados). Las referencias de nuestros propietarios son esenciales: necesitamos demostrar que tenemos una serie de propietarios felices, que nos ofrecen otras oportunidades porque han encontrado a las personas adecuadas para administrar su propiedad.
Estos pequeños detalles finalmente marcan la diferencia.
OTRA PREGUNTA DE UN COMUNITARIO: ¿HAS NOTADO LAS RETICENCIAS DE LOS DUEÑOS DE DEPARTAMENTOS EN ZONA CÉNTRICA A ALQUILAR SU CASA PARA UN NEGOCIO EXTRA-HOTELERO? SI ESTE CASO, ¿CÓMO LO RESOLVIÓ?
Marco: Primero debemos entender por qué los propietarios tienen esta actitud hacia nosotros. El propietario tiene un único interés, que es el de alquilar un inmueble desocupado, obteniendo de ello una renta. A veces tienen temores relacionados con el hecho de que su apartamento podría arruinarse debido a las renovaciones.
Debemos ser buenos captando el lado emocional del propietario y utilizarlo a nuestro favor. El error está en mirar sólo los propios intereses, sin ponerse en el lugar del dueño.
Comprender los miedos del propietario y encontrar soluciones antes de que nos cuente sus problemas es algo que proporciona una gran ventaja antes de entablar negociaciones.
AYER TERMINÓ EL CURSO DE COMERCIO EXTRAHOTELERO, QUE TRATA DE LA PUESTA EN MARCHA Y REVENTA DE ESTRUCTURAS EXTRAHOTELERAS.
DURANTE SU DISCURSO MARCO, HABLÓ DE LOS PROPIETARIOS: ¿PUEDE REALIZAR UN IDENTIKIT DE LOS PROPIETARIOS? ¿CÓMO PUEDES ENTENDER FRENTE A QUIÉN ESTÁS Y CÓMO TE COMPORTAS?
Marco: Hay 4 sencillos pasos a seguir antes de una negociación: perfilar, observar, anticipar y crear emociones. Si sigue estos pasos podrá perfilar al propietario y llevar la negociación a una etapa ganadora.
Debemos observar cualquiera de sus actitudes, haciéndole hablar, y analizando sus debilidades y fortalezas. En base a esto podemos entender si el propietario es más flexible (conoce el mercado, reconoce que el inmueble necesita reforma) o más rígido (propietarios aficionados al inmueble, que no tienen sentido del mercado, o que no tienen urgencia alquilar la propiedad).
En el primer caso la negociación será más sencilla, mientras que en el segundo debemos saber hacer un trabajo «lateral», entendiendo los puntos débiles y explotándolos en nuestro beneficio.
Por ejemplo, en ocasiones he tenido conversaciones con algunos abogados durante la fase de negociación. Destacamos los posibles problemas asociados a la adquisición de una propiedad por parte de un administrador inmobiliario en nuestro nombre, ya que esta persona tenía obligaciones con el portal de alojamiento, la tasa turística, etc….
El abogado finalmente entendió que éramos la solución que le traería menos riesgos y menos problemas.
AQUÍ HAY UNA CONSIDERACIÓN DE UN MIEMBRO DE LA COMUNIDAD.
“LAS RAZONES POR LAS QUE HAY DESCONFIANZA HACIA LOS DIRECTORES DE EE.UU. SON 3:
1) LOS CONTRATOS COMERCIALES NO OFRECEN CUPÓN SECO
2) LOS PROPIETARIOS NO QUIEREN CONCEDER CONTRATOS 6+6 O 9+9
3) NO QUIEREN PROBLEMAS CON EL CONDOMINIO
ADEMÁS, CON UN PROPIETARIO QUE NO QUIERE ALQUILAR PARA USO DE ALOJAMIENTO, NO PUEDES LLEGAR A LA FASE DE NEGOCIACIÓN PRECISAMENTE PORQUE NO TE LO PERMITE.
Danilo: Lo importante no es ir a buscar una propiedad al azar, sino tener clara la imagen de la propiedad que buscas. Además, si su enfoque es claro, es poco probable que las objeciones que haga sean un obstáculo para alcanzar su objetivo.
Lo que decimos es fruto de la experiencia y de cientos de negociaciones afrontadas y ganadas, pero también de muchos no, gracias a los cuales hemos adquirido conocimiento.
La actitud también es importante. Una actitud cerrada, donde se resaltan los problemas más que las soluciones, te llevará a encontrar siempre otros problemas.
Marco: Estoy totalmente de acuerdo. Las residencias de 8 periodos tienen todas un contrato 9+9. Ciertamente, celebrar contratos con la fórmula 9+9 requiere un mayor esfuerzo en las fases de inicio y terminación del contrato. Pero muchas veces los propios propietarios se dan cuenta de que una propiedad que necesita renovación debe confiarse a una persona capaz.
Un truco que te daré por si tienes dificultades con los contratos 9+9 es encontrar oficinas libres y cambiar el uso previsto, lo cual es posible en la mayor parte de Italia (ver normativa específica).
Hay muchas oficinas vacías en el mercado, basta con adquirir una y convertirla en una casa de huéspedes. Hay soluciones, sólo hay que analizarlas.
DURANTE LA INSPECCIÓN, ¿CUÁLES SON LAS COSAS QUE SE MIRA ANTES DE ENTRAR EN NEGOCIACIONES CON EL PROPIETARIO?
Marco: Para cada propiedad que visito, utilizo una lista de verificación, en la que informo todo lo que veo en su interior (tamaño, ubicación, contexto inmobiliario). A continuación analizo si el plano catastral coincide con lo que veo, para entender si hay algún abuso.
Después analizo los sistemas: entiendo si están a la altura, si la caldera también está a la altura y ha sido revisada. Posteriormente analizo las infiltraciones y el mobiliario (NB: deshacerse y sustituir el mobiliario supone un coste considerable).
Además, es necesario evaluar la presencia o ausencia de aire acondicionado. Si no está allí, debemos entender si otras personas en el condominio lo han instalado o si se requiere permiso del condominio para instalarlo.
Tomamos todas las precauciones posibles para no acabar con una negociación cerrada con costes extra.
EN RELACIÓN CON EL ACERCAMIENTO CON AGENCIAS, CADA VEZ IDENTIFICAMOS UNA PROPIEDAD QUE CUBRE NUESTRAS NECESIDADES, ¿RECOMIENDAN ACUDIR DIRECTAMENTE A LA AGENCIA PARA HABLAR EN PERSONA O LLAMAR POR TELÉFONO?
Marco: Si no conozco la agencia, los llamo para saber si esa propiedad es adecuada para mi propiedad. Luego creo un contacto directo con la agencia después de contactarlos por teléfono.
Si las agencias entienden que pueden tener una mediación rápida con usted sin perder tiempo, se pondrán en contacto con usted ellas mismas.
OTRA PREGUNTA DE LA COMUNIDAD: Y EN EL CASO DE ADQUISICIÓN DE OFICINAS QUE LUEGO SE TRANSFORMAN EN ALQUILER DE HABITACIONES, ¿A QUIÉN SE DEBEN CARGAR LOS GASTOS DE AMOBLAMIENTO? ¿AL PROPIETARIO O A NOSOTROS QUIEN LOS GESTIONA?
Marco: Estos gastos siempre son parte de la negociación. En esta fase hacemos un cálculo métrico del trabajo que vamos a realizar en el interior de la casa.
Suelo intentar tomarme meses con alquiler reducido para recuperar la inversión tanto en construcción como en mobiliario. Después de hacer una estimación de cantidades y un presupuesto de ventas, puedo acudir al propietario e intentar convencerle de que deduzca la suma total.
AL SELECCIONAR UNA PROPIEDAD, ¿QUÉ OTRAS COSAS DEBEN TENER EN CUENTA ANTES DE HACER LA OFERTA?
Marco: Es importante saber el alquiler máximo que le puedes dar a esa persona por la propiedad. Como política de empresa intentamos ofrecer un canon de alquiler no superior al 30% de la facturación que esperamos realizar en el año. Este porcentaje siempre debe analizarse cuidadosamente para poder ofrecer la tarifa de alquiler adecuada.
¿SU POLÍTICA ES FIJA O SE PUEDE ADAPTAR ?
Marco: Soy bastante flexible en la fase de negociación, pero hay que analizar algunos aspectos.
Por ejemplo, si quiero conseguir un apartamento en un edificio propiedad íntegramente de un único propietario, puedo hacer una oferta al 40%. Incluso si estoy pagando un alquiler más alto, cuando consiga adquirir las propiedades en el mismo edificio en un momento posterior, podré centralizar todos los servicios, ganando así en este aspecto.
En conclusión, normalmente el alquiler es del 30%. Si es superior, debe haber un motivo válido y una devolución posterior.
¿CÓMO SE CALCULA LA TARIFA?
Marco: Después de haber hecho un cálculo de métricas, haces un presupuesto de ventas en el que decides cuál será la facturación prevista para el año siguiente. Esta facturación total muestra porcentajes, incluido el del alquiler. Este porcentaje debe mantenerse por debajo del 30%.
El contable que le seguirá deberá asegurarse de que la oferta sea adecuada al 30% de la facturación esperada. Si tienes dificultades para generar facturación, haz un estudio de mercado sobre estructuras similares a la tuya en la zona y analiza su facturación.
EN CASO DE NEGOCIACIÓN CON LA AGENCIA INMOBILIARIA, ¿SIEMPRE SE DA UNA MENSUALIDAD COMO COMPENSACIÓN?
Marco: En el caso de los alquileres, sí. En el caso de las ventas varía del 2% al 4% dependiendo del tipo de agencia que estemos tratando (pequeña o franquicia).
Y AHORA UNA PREGUNTA DEL MILLÓN: DURANTE LAS NEGOCIACIONES, ¿CUÁLES SON LAS TÉCNICAS PARA OBTENER LAS MEJORES CONDICIONES?
Marco: Paradójicamente, las mejores condiciones se dan cuando hay problemas. Todas las propiedades que tienen problemas son las mejores propiedades del mercado: los propietarios son conscientes de los problemas de sus propiedades y esta ventaja nos permite conseguir un precio de alquiler más bajo.
El principal truco es buscar viviendas en condiciones críticas, donde aunque gastemos un poco más en la fase de puesta en marcha, tengamos recuperaciones mayores.
Por eso buscamos propiedades con problemas y convencemos al propietario para que reduzca sus exigencias.
Danilo: El enfoque del empresario no hotelero no es resaltar los problemas, sino explotarlos en su beneficio.
Marco es un ejemplo de ello: en Florencia fue el primero en acercarse a las residencias de época, es decir, un tipo de propiedad que nadie quería y que estaba restringida por la superintendencia.
Nuestro objetivo es crear valor donde la gente no lo ve. Si no tienes la profesionalidad para ver más allá, difícilmente podrás imaginar unos ingresos.
La esperanza es que podamos darle nueva vida a las propiedades. Esto también subraya el propósito social de todo esto, no sólo el lucrativo. Piense en el trabajo que hizo Marco: reabrió las casas de los nobles florentinos, que habían estado cerradas durante décadas, a turistas de todo el mundo.
